融资谈判的技巧和原则有哪些？

融资谈判是一场有关智慧、谋略、胆识的较量，也是有关利益分配的博弈，如何做到维护企业利益与争取投资之间的平衡呢?首先，要求企业在融资谈判时坚持一些起码的原则和技巧。

（一）诚信

投资其实就是投人。很多投资人在投资时带有强烈的“看人胜过看事”的投资风格。而“诚实”是投资人最看重的个人品质。如果一个创业者连诚实都做不到，他说的每句话都需要再三甄别，那是绝对不能投的。

在投融界，很多创业者存在这样一个心理：向投资方全盘托出，万一谈判失败.就将商业机密完全暴露了。其实，大可不必有这种担心。投资人在不了解项目细节的情况下，很难甚至可以说根本不会作出任何决定的。如果创业者遮遮掩掩，只会让投资人感觉你不够信任他，缺乏合作的诚意。

为了避免融资风险，投资者会在投资协议里面设置约束条款，要求创始人讲究诚信，如保证融资陈述的真实和完整，不侵占、挪用公司财产等。这点理应承诺。

（二）坦丰

投资人提出的条件一定是对自己有利而对融资方来说很苛刻的，但这不代表投资人完全不接受任何条款的改动。所以，要想与投资人真正合作，坦率地表达自己的不同看法非常重要。如果认为无法达到对赌条件，明确说出来：“我做不到，请降低要求。”如果觉得估值太低，明确说出来；如果觉得分期投不好，明确说出来。

总之，最终的条款一定是双方都认可的结果，虽然互相有妥协，但都能够接受。最忌讳的就是谈判的时候投资人开的条件融资者完全接受，等投资后又抱怨连天。

（三）对等原则

有创业者没有摆正心态，觉得融资就是“找人借钱”，投资人说什么都答应，生怕一旦反驳就得罪了对方，失去机会。这种观念是不对的，对理性的投资人来说，充分的沟通碰撞最后达成一致是很重要的，最怕的就是创始人什么都应承诺，毫无分歧地接受，因为这说明企业肯定隐瞒了什么。

投资人可能来自不同国度、地区，思维方式、商业模式千差万别，但作为合作者，双方在法律地位上是平等的，所以谈判时要不卑不亢，进退自如，有礼有节。具体谈判条款中，要保证投资人和企业应共担风险。以有利于公司的发展为出发点，企业的创始人保持公司经营的独立权，不要受投资人的影响。

（四）原则性与灵活性

双方都应该以共同创造价值而不是分多分少的态度进行协商。对于双方僵持不下的投资条件，应尽量寻找替代方案以消除矛盾。协议中的权力、责任和利益分配方法等条款需要仔细斟酌构思，最终目的是要达到一个双赢的结果。

企业融资的目标具体地体现在谈判条件上具有一定的伸缩余地，而其弹性很显然往往不能超越最低的界限，这一界限是谈判人员必须坚持的原则。企业谈判人员要从实际出发，既要不失原则，坚持底线，又要灵活变通，给融资成功一个更大的可能性。